2020年在新冠疫情的全球扩散影响下，世界经济市场萎缩，各类消费需求疲软，业务的冲击给各企业的销售团队也带来了巨大的影响。但危中有机，新冠疫情也进一步加速了营销数字化、智能化的发展和普及——直播带货、社区电商、无人零售……这些新的销售场景成为特殊时期一些企业重要的销售业绩增长点，中国也正在成为全球经济增长的重要引擎。
在2020年的最后不到五个月，企业如何冲刺业绩打一场漂亮的翻身仗？企业如何安抚和调动销售团队的积极性和士气，将疫情影响降到最低？
最新美世中国销售激励调研发现，72%的企业在过去12个月对营销激励方案作出了调整，并有56%的企业计划在未来12个月调整其销售激励方案。
在决定调整优化公司的销售激励方案之前，我们不妨先来做一下销售激励制度的自检：
● 我们的销售模式改变了，但是销售激励制度还是依据之前的销售模式制定的吗？
● 针对不同的销售角色、不同的销售层级，激励指标是否有差异？
● 销售模式的变化是否需要销售能力的转变？
● 现有的销售激励方案是否正在奖励他们的顶级绩效者？
● 现有的绩效指标是否都是销售能够影响的？
● 销售人员/团队是否能计算出自己的奖金？
● 我们是否能兑现销售人员/团队的奖金？
● ……
销售激励政策的合理性以及销售激励支付的有效性，是影响公司销售业绩达成的关键因素。因此，销售激励方案的设计和优化，需要企业高管、销售总、财务部、hr以及优秀销售人员共同参与。具体应该怎么做呢？——美世认为，销售激励方案的设计和优化过程需要具备以下10个关键步骤并进行相应决策。
最后，是美世对于销售激励制度优化的几点小tips：
1.高管和销售总的支持和参与是前提
2.与员工充分沟通并达成共识是关键
3.优化调整的工作要先寻找试点，不要贪快求全
4.测算新方案对于顶级绩效者、中低等绩效者的差异影响
5.无论是销售激励方案的设计还是优化，上述的10个关键步骤都需要完整走一遍